哈佛商学院最近召开了一次研讨会，讨论危机下的营销之道，说关键是盯紧最有钱的客户。麦肯锡也献计献策，说，稳住客户很重要。

这些最新的思想影响了销售总监，他专门跑过来找我们，说一起分析分析，于是加上投影，用Oracle商务智能来晒晒客户。首先当然是怎么去区分好客户，我给销售总监提议，一看利润，二看现金流。

在Oracle 电子商务套件中，可以从财务，维护，采购，现金等多个方面了解公司业务财务状况。所以从首页点击进入Oracle商务智能财务分析的总账分析模块。

总账仪表盘的首页提供了与总账相关的各种财务报表，包括损益表、资产负债，应收/应付帐款。点击损益表，就可以看到销售收入、销售成本、销售利润等在内的明细。

点击进去销售利润，这里除了可以按照日期等度量值进行筛选外，我们还特别按照客户的维度进行了重新定义。因此，可以按照每个客户的贡献率进行排名。点击客户进行下钻。

     页面上，出现了销售利润按照客户贡献进行的排名，默认的按照年进行，其中A集团排在了首位。

销售总监说，要看看A集团那个区域贡献最大，于是进一步点击A集团。显示华东地区贡献率最大，占据整体贡献的70%！销售总监请求将该结果发送给华东地区的销售总监，并责成他负责跟进A集团，密切盯防。

再回到销售利润按照客户贡献率的排名页面，除了A集团外，另外4家亦非常重要，照葫芦画瓢，一一跟进。
　　　销售总监又突然想起来，这个季度的贡献率谁最大？按照季度进行筛选后，上面的名单除了A集团依然稳固外，又多了两个新的面孔。对这两个新的面孔点击分析，C在华南地区的贡献最大，而D在华北地区的贡献最大，依次记下，请各地的跟进C和D两个新兴明星客户。

而除了上述按照销售利润进行的划分外，我们还通过回到总账页面，进入到现金流分析。也发现了若干金牌客户，另外一些客户虽然在利润上贡献巨大，但在现金流上却打了折扣。我建议销售总监将公司的及时折扣与延迟利息的信息再次传递给他们，并且说公司将严格执行，恩威并重之下，他们应该会有所触动。

这次的会议就这样结束。每个对公司销售利润贡献率最大的客户都会有专人跟进并维护良好的关系，这对于公司的稳定非常有帮助。同时，客户也按照现金流进行了二次划分，将采取不同的政策跟进，这样将有利于保持现金流的健康。

在市面上，Oracle商务智能套件虽然比较复杂，但其功能却是最为强大的。在Oracle收了业内顶尖的财务分析应用软件提供商Hyperion海波龙后，它进一步发挥了其财务分析上的优势，能够将及时识别最能带来盈利的客户、产品和渠道，这样，公司才可以实现灵活与稳重的权衡，实现持续增长。

Oracle09研讨会正在召集听众，感兴趣的朋友可访问 http://wmdata.com.cn/oracle/iwom-bi/index.asp?frm=blog，可免费索取资料、PPT、下载软件。

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学习一下  嘎嘎!!

大企业是不买对的，只买贵的。中小企业行吗？

其实CRM也应该是很好的解决这个问题，但一直是没有和财务系统结合，所以还是有点发虚。用BI可以通过对数据不停的钻来钻去可以看到问题所在。所以再贵也值得。

商务智能这两年开始火起来了啊。